游戏，如何优雅地挖消费坑？

在赵本山的经典小品《卖拐》里有不少让观众捧腹不已的桥段，而最经典的莫过于范伟被忽悠瘸了以后，还回头对赵本山说谢谢。从商业角度来看，这是一个向没有消费需求的对象成功推销的案例，类似还有“向和尚卖梳子”等常见于各大销售培训班的理论课上。

在以F2P模式为主流的手游市场，如何挖掘或刺激玩家的消费需求，一直是鲜见于大会却又闭门常谈的话题。在一些独树一帜的成功产品中，不乏有从业者反推研讨该产品的消费引导设计，逐渐总结梳理出一些经验与见解。

| 良心在前，挖坑在后

在比较常见的强制付费模式中，发开者一般是先把玩家卡非常不痛快的阶段，比如某个主线流程的BOSS关卡，而且过关后往往还有诱人的奖励。因此玩家的选择要么是花钱变强，要么是暂时等一定时间积累后再来挑战。

在国外开发者论坛中，这种理论被称为“止痛”消费模式，主要针对游戏经验尚浅或易消费冲动的玩家。特别是在他们不熟悉游戏的大致流程时，往往会一次次阵痛之后寻求“充钱变强”的方式缓解。但随着游戏经验的提升以及社交平台的扩散，越来越多的玩家开始趋于理智，并且说不定会选择一个相对坑浅的同类竞品。

而与“止痛”相反的模式，我们可以在早年端游《九阴真经》、手游《战舰少女》等个别极具代表的产品里找到——它们都给玩家一个很“实在”的前期体验，月卡党玩家在游戏中的生存状况良好，因而显得尤为“良心”。

▼在游戏行业从业者比较集中的知乎，关于“良心手游”的搜索：

当然，这种付费模式对部分大R玩家而言并不算友好，因为高付费并不一定意味着玩家在游戏里的实力成正比上升。而国内不像美日市场那样发达成熟，无法通过周边或衍生商品将人气最大化变现，于是面临业绩压力时，厂商会开始或深或浅地挖坑吸金。近期比较受关注的《冒险与挖矿》就是一个典型，开发团队也在努力尝试调整后期消费和前期消费、低档消费和高档消费之间的平衡，这个过程必然存在大量困难和未知。

| 从促销到收税的货币模式

通常要最大化强制消费模式的效果，就是尽量让玩家将现金兑换为游戏中使用的一级货币（如元宝、钻石等）。理想情况下，玩家即便不在游戏内第一时间购买道具，也算是已经完成了付费。实际在现实中，使用信用卡、支付宝以及微信钱包等方式付费的人群就比现金付费的人群花出更多钱。

因此，为了刺激玩家付费且不是马上花掉，游戏中较为常见的是首充送高级物品、充值返送双倍钻石、根据VIP等级开发相应特权等，以针对不同消费档期的玩家。玩家会很快算出，出于经济实惠的层面需要先充多少。

总体来看，越是经验较少的玩家，越容易受到这种促销影响。而身经百战的老玩家，则明白现金和虚拟货币之间能不能流通变现才是关键。如果一级货币和游戏中的道具可交易，那么大多数玩家就会进一步思考如何减少投入，反而从游戏中赚取利益。

观察近一年来的畅销榜，我们不难发现一些长尾效应较好的重度手游都开放了交易系统，像《梦幻西游》和《热血传奇》这两款长期霸榜的手游尤为突出。开放的交易系统为游戏注入了活力，同时也存在通货膨胀、经济崩溃等潜在风险。

▼从交易量和价格来看，经济系统稳定的手游更具消费活力：

《热血传奇》的对应方式比较简单直接——每次交易的被动方需要交纳10元宝的手续费。这种交易抽税的设计，其实在PC上非常经典，更不乏《暗黑破坏神3》和《征途2》等国内外不同类型的游戏采用。但在手游领域，收税的目的回归到了“最大化强制消费模式”上面，为的是让玩家抱着“要想富先修路”的投资心态养成消费习惯。

| 炫技与晒脸的煽风点火

不管是在国内还是国外，玩家或多或少会喜欢展示自己的游戏成就，而在“技巧”、“金钱”、“权力”、“运气”以及“知识”等不同层面，炫技是相比之下最容易受到崇拜和赞叹的。所以把付费获得的游戏成就包装成“技巧取胜”，就成为一种非常不显烟火气息的手法。

《开心消消乐》就是将这类精妙手法做到极致的代表之一，从早期轻松过关，到逐渐增加难度，玩家逐渐受限于游戏体力的稀缺。除了消费以外，玩家还能通过邀请好友的方式来获取更多的体力。而随着玩家好友的不断增加，玩家之间的炫技攀比逐渐成为社交行为的一项日常。

而且通过横向对比，《开心消消乐》通过“打包-打折-限购”一系列定价包装，在同类游戏中式消费较高的。它在游戏内容和消费包装两个环节，比较有效地优化了玩家的整体付费体验，同时引导玩家的付费节奏。玩家一开始不会意识到，自己购买的打包中除了体力药水，还有一系列降低技巧难度的道具——玩家会认为自己仍是在通过技巧玩游戏，但久而久之会加深对其它道具的依赖性。

▼刚需和非刚需“打包优惠”，再搭配社交属性，就算是贵也有人愿意买：

不管社交属性强弱与否，玩家的社交需求是硬性的。向其他好友在排行榜里炫耀自己的“技巧“，也会间接刺激他们去尝试更多局的挑战——同理，在卡牌类或者具有扭蛋元素的游戏里，运气好的玩家“晒脸”也会起到类似的小范围病毒传播效应。

免责声明：本文内容来源于网络整理，版权归原作者所有。如涉及作品版权问题，请立即通过本站版权申诉渠道提起。